Você já ouviu falar sobre Account Based Marketing ou ABM? Trata-se da mais nova nomenclatura ou ferramenta em estratégias de marketing digital que chegou para contrapor ou equalizar a capitação de leads junto ou em paralelo ao Inbound Marketing.

A cada ano uma novidade no universo do marketing digital surge como estratégia para acompanhar as repentinas mudanças que os avanços tecnológicos e a linguagem digital sofrem no dia a dia.

Apesar do nome pouco comum aos nossos ouvidos o ABM é uma estratégia bem simples e fácil de ser aplicada e que gera muitos resultados positivos e bem direcionados quando colocado em prática de maneira correta, respeitando os resultados de pesquisas, métricas e análises de gestão de marketing aplicadas.

Vamos entender um pouco mais dessa novidade que acaba de chegar ao mercado?

Afinal o que é ABM?

Acoount Based Marketing = Marketing baseado em contas (em tradução livre).
Trata-se da ferramenta de marketing digital que visa focar suas estratégias diretamente para clientes pré-definidos e selecionados, ou seja, olhar para uma cartela de clientes e localizar quais são aqueles mais propensos a engajamento eficiente que vá se converter não apenas em compra, mas em uma demanda maior para um relacionamento prospero.

Com isso todos os recursos e esforços em campanhas e conteúdos digitais são direcionados a esse grupo de clientes específicos e com maiores chances de sucesso. Não se perde tanto tempo e dedicação tentando abraçar um volume infinito de público-alvo que irão passar pelo funil para que se tornem leads possivelmente engajados e, depois, por um segundo funil para definir quais se tornarão clientes em potenciais.

No ABM você separa o joio do trigo antes de planejar uma estratégia, pois, ela é criada a partir do perfil do cliente a ser atraído e conquistado, de maneira personalizada e certeira.

Diferenças entrem ABM e Inbound Mkt

No Inbound Marketing trabalhamos para atrair o maior número de visitante e público para o nosso site, blog ou rede social. A ferramenta é usada para atrair um público X, mas que ainda precisar ser refinado e trabalhado para que possa se converter em leads e, apenas, em terceiro plano em clientes.

Ou seja, a estratégia é movimentar, tornar o conteúdo visível para o maior número de pessoas possível e fazer dessas pessoas veículos e ferramentas capazes de promover e atrair mais e mais leads.

O foco é se tornar uma referência para o público-alvo, levando conteúdos de qualidade, fidelizando esse cliente para futuramente conseguir chegar à venda.

Já o ABM chegou para ser uma ferramenta mais direta, concreta e focada no cliente desejado, apresentando a ele exatamente aquilo que ele deseja, precisa e procura. Quem é, o que consome e, principalmente, o que busca o seu cliente dos sonhos?

Ter essas respostas é a chave para colocar em prática o ABM, como uma isca certeira você irá atrair esse cliente convencendo-o através de campanhas e conteúdos personalizados que o que você oferece é exatamente o que ele precisa ter.

Como definir, criar e direcionar estratégias para contas específicas?

O primeiro passo é saber exatamente o que você tem para oferecer e quem é o público-alvo ou cliente perfeito para consumir aquilo que você tem nas mãos. Para isso é necessário:

• Definir junto ao seu time de vendas quem são os clientes potenciais em sua lista de contas;
• Procurar por meio de ferramentas quais as palavras-chaves mais usadas em sites de busca que são associados ao seu produto ou serviço;
• Ver e analisar quem são as pessoas que consomem os serviços e produtos dos seus principais concorrentes;
• Analisar o nível de satisfação dos clientes de seus concorrentes e listar o que falta para eles, o que continuam buscando;
• Alinhe junto aos times de marketing e vendas as contas que se cruzam como destaque;
• Inicie uma estratégia teste em pequena escala;
• Analise os resultados;
• Defina um número pequeno para dar início a estratégia;
• Perfile as contas e tente achar similaridades entre elas;
• Crie conteúdos e ofertas personalizadas a fim de atrair essa lista e contas;
• Crie um time apenas para acompanhar os resultados gerados do ABM.

Após o período teste inicial comece a aplicar a estratégia do ABM aos poucos e, redirecione uma equipe para que trabalhe fulltime essa ferramente, criando mais conteúdos e campanhas, revendo listas e contas de clientes em potencial, redefinido essa listas e medindo a resposta de tudo que for feito.

O Account Based Marketing surgiu para centralizar ou focar as ações, estratégias e esforços em campanhas e criação de conteúdos para garantir que os clientes certos serão atraídos para a sua área de vendas e, dessa forma, tornar tais clientes fiéis aos seus serviços ou produtos.

Por ser uma estratégia focada e muito bem direcionada é importante que seja usada em comunhão com outras estratégias e ferramentas de marketing, não sendo necessário, por exemplo, abandonar o Inbound Mkt apenas para apostar no ABM, até mesmo porque cada um garante um tipo diferente de leads e engajamento para o negócio em questão.

Gostou de conhecer um pouco mais sobre ABM e como aplica-lo no dia a dia da sua empresa de maneira eficaz e precisa? Para ter acesso a mais conteúdos como este não deixe de assinar nossa Newslettler e tenha em primeira mão os melhores conteúdos sobre Marketing e tecnologia!

Silvana Marques – SEO
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