Até o final deste ano, o cenário comercial deve passar por uma transformação digital: 80% das interações de vendas B2B (business to business) entre fornecedores e compradores deverão acontecer em canais digitais, segundo previsão do estudo The Future of Sales, da Gartner.
Além disso, 60% das organizações de vendas B2B devem substituir abordagens baseadas em intuição e experiência por estratégias orientadas por dados, unificando processos de vendas, aplicativos e análises em uma única prática operacional.
O relatório aponta que essa mudança está sendo guiada por três fatores: escalabilidade digital, Inteligência Artificial (IA) e hiperautomação. Isso significa que as vendas deixarão de ser conduzidas por processos analógicos para se tornarem, cada vez mais, automatizadas e centradas no comprador.
Essa transformação depende do uso de ferramentas que otimizam fluxos de trabalho, aceleram a tomada de decisões e reduzem etapas manuais. Para o CEO da Insight Sales, Saulo Cunha, o cenário exige das empresas uma adaptação rápida, sob risco de perda de competitividade.
“Empresas que adiam a adaptação à transformação digital sempre enfrentam desafios maiores depois. Em 2025, com a IA se tornando mais acessível e integrada aos processos de vendas, essa mudança será ainda mais rápida e avassaladora. Quem não se adaptar, enfrentará desafios cada vez maiores para acompanhar o mercado”, avalia.
Diante da necessidade de maior integração e automação dos processos, a estratégia de Revenue Operations (RevOps) tem se destacado. Ela unifica marketing, vendas e customer success (sucesso do cliente) sob uma única gestão, eliminando barreiras entre as áreas e tornando as operações mais alinhadas.
Um dos benefícios desse método está na redução do ciclo de vendas. “Se o RevOps, por exemplo, reduzir o ciclo de vendas de 30 para 25 dias, a empresa pode vender até 20% a mais no ano, assumindo que tenha demanda e capacidade para acompanhar”, explica Cunha
Além disso, o modelo possibilita uma visão completa do desempenho do negócio, já que centraliza os dados das equipes comerciais, facilitando análises e decisões estratégicas. Para empresas que não têm os recursos necessários para desenvolver uma estrutura interna, é possível ainda implementar a terceirização de RevOps como uma solução para acelerar essa transformação.
Automação com CRM pode facilitar a digitalização
A modernização dos processos comerciais depende de soluções que otimizem a gestão e a automação de tarefas diárias. Nesse contexto, os sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management – CRM) se apresentam como uma alternativa para facilitar a digitalização.
Ao implementar Hubspot ou outros softwares de CRM, é possível centralizar dados, automatizar fluxos de trabalho e monitorar o desempenho das equipes em uma só plataforma. Segundo o estudo Tendências de Tecnologia 2024, do Capterra, os CRMs estão entre as soluções mais adotadas para otimizar a eficiência operacional. O levantamento mostra que 59% das empresas entrevistadas implementaram essas ferramentas nos 12 meses anteriores à publicação.
O Sebrae explica que esses sistemas possibilitam uma gestão inteligente dos dados dos clientes, centralizando informações como contatos, contas, leads e oportunidades de vendas, evitando a desorganização e aprimorando a coordenação entre as áreas comerciais.
Dicas para acelerar a transformação digital
Para empresas que estão dando os primeiros passos na digitalização, o Sebrae alerta que a mudança de mindset na liderança é fundamental. A gestão deve ser capacitada para fomentar um ambiente de colaboração e inovação, onde o engajamento das equipes seja incentivado por meio de participação e reconhecimento.
O início da digitalização pode ser feito com ações simples, como a migração de processos offline para o ambiente on-line. Ferramentas como Trello e Slack são apontadas como úteis nessa transformação.
Além disso, o redesenho de processos digitais deve considerar três pilares: a experiência do cliente, o modelo de negócio e o modelo de operação. Para garantir que todos funcionem de forma integrada, é preciso estudar os dados disponíveis, como cadastros, estoque e interações on-line, para escolher as tecnologias mais alinhadas às necessidades da empresa, como sistemas de gestão, nuvem ou marketing digital.
O Sebrae destaca, ainda, a importância de fazer uma análise de custos e benefícios, levando em consideração as vantagens que cada uma dessas tecnologias pode trazer para a organização em relação a sua utilização e necessidade de investimento. Para tomar decisões mais assertivas, a recomendação é considerar a contratação de uma equipe ou especialista em TI (Tecnologia da Informação).
Também é recomendado o planejamento estratégico, com objetivos bem definidos e indicadores de acompanhamento claros. Todo o time deve conhecer essas metas para que se engajem em programas e treinamentos.
